Canal de distribuição: o que é, tipos e como analisar

O canal de distribuição é a ponte entre a empresa e os consumidores, responsável por disponibilizar os produtos conforme a demanda.

Sim, estamos falando de distribuidores, varejistas e atacadistas, mas também de representantes de vendas, promotores e do canal próprio da empresa.

Afinal, são vários caminhos para levar os produtos até os consumidores — cabe à empresa escolher os mais eficientes e vantajosos.

Mas o que você, investidor, tem a ver com os canais de distribuição do negócio?

Se sua intenção é ter o máximo de retorno, esse é mais um dos pontos obrigatórios na sua análise.

Continue lendo e descubra como avaliar a estratégia da empresa para tomar a decisão certa.

 

O que é canal de distribuição

Um canal de distribuição é um meio utilizado pelas empresas para entregar seus produtos ao cliente final, garantindo que estejam disponíveis no lugar certo, na hora certa e na quantidade ideal.

Esse canal pode ser um representante de vendas, um atacadista ou uma rede varejista, por exemplo, dependendo do modelo de negócio e estratégia da empresa.

Por isso, cabe ao marketing selecionar quais são os melhores canais de distribuição, levando em conta a agilidade logística, custo-benefício e perfil dos consumidores.

Essa escolha tem um impacto decisivo nos resultados da empresa, pois, cada vez mais, é preciso garantir que os produtos cheguem rapidamente até o consumidor e atendam às suas expectativas.

Vale lembrar que 64% dos consumidores brasileiros ainda prioriza a loja física para fazer compras, segundo uma pesquisa realizada em 2019 pelas empresas Lett e Opinion Box, publicada na Meio&Mensagem.

Logo, organizar os canais de distribuição de forma estratégica é fundamental para a sobrevivência e crescimento das empresas.

 

Tipos de canais de distribuição

Há vários tipos de canais de distribuição agrupados em duas grandes categorias: diretos e indiretos.

 

Canal direto

Na distribuição por canal direto, a empresa é a única responsável pela entrega dos produtos aos consumidores, sem nenhum intermediário no processo.

É o caso, por exemplo, do sistema de vendas porta-a-porta e por catálogo, utilizados por empresas como Natura, Avon e Boticário.

Nesse modelo, as empresas contratam promotores e consultores autônomos para atuar como revendedores.

O e-commerce também é considerado um canal de distribuição direto, desde que a empresa seja responsável pela logística de entregas.

A vantagem desse tipo de canal é a possibilidade de ter um relacionamento mais próximo com os clientes, sem intermediação, além de reduzir os custos dos produtos e aumentar o controle sobre as operações.

No entanto, a empresa precisa ter uma operação robusta e investir o suficiente para ter sua própria estrutura de distribuição — o que costuma sair bem caro.

 

Canal indireto

O canal indireto envolve um intermediário responsável pela distribuição, que deverá garantir a entrega dos produtos conforme acordado com a empresa.

Esse terceiro pode ser um distribuidor, atacadista, varejista, franqueado, broker ou representante comercial, por exemplo.

Geralmente, as empresas selecionam vários intermediários para compor sua estratégia de distribuição, levando em conta aspectos como:

  • A proximidade do centro de distribuição da empresa (para facilitar a logística)
  • Localização e condições ambientais do ponto de venda
  • Relacionamento com os shoppers (compradores), frequência de compra e amplitude do público
  • Qualidade logística, operacional e de marketing
  • Custo-benefício e condições da parceria com o intermediário.

Com base nesses critérios, a empresa pode escolher entre três tipos de distribuição indireta:

  • Distribuição exclusiva: a empresa seleciona alguns poucos canais de distribuição e firma um acordo de exclusividade, como no caso de concessionárias de veículos e redes de franquias
  • Distribuição seletiva: a empresa escolhe um número restrito de canais de distribuição com o intuito de valorizar o produto, selecionando apenas os pontos de venda que se adequam ao seu público-alvo (ex: mercado de luxo)
  • Distribuição intensiva: a empresa procura atingir o maior número possível de consumidores nos mais diversos canais, já que oferece produtos de alto giro e baixo valor agregado como bebidas, itens de higiene e alimentos.

Como você pode notar, o tipo de canal e método de distribuição ideal depende muito dos produtos oferecidos e da estratégia comercial da empresa.

 

Por que analisar o canal de distribuição no investimento

O canal de distribuição não é apenas um caminho para entregar produtos ao consumidor, mas também uma parte fundamental da estratégia de marketing da empresa.

Ao analisar como a empresa seleciona seus canais e organiza sua distribuição, você tem um indicador importante da inteligência comercial e capacidade operacional do negócio.

Para começar, os custos do canal devem ser inferiores aos lucros proporcionados — ou seja, ter um ROI (Retorno sobre o Investimento) positivo.

Além disso, a gestão deve ser capaz de gerenciar os canais de acordo com os objetivos do negócio, mirando nos parceiros que atingem o público-alvo certo e têm condições de oferecer um atendimento diferenciado.

Também é interessante que a empresa utilize softwares para integrar os processos da cadeia de suprimentos e seja capaz de conectar seus canais online e offline.

Todos esses aspectos são importantes para medir a saúde financeira do negócio e prever seu crescimento para o futuro — os principais critérios do investidor.

E você, lembrou de conferir a estratégia de distribuição da empresa ou está se baseando apenas nos resultados de vendas?

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