Business to business: saiba o que é e seus desafios

Você com certeza já ouviu falar, mas realmente sabe o que é B2B ou Business to business? Vamos explicar para você este termo tão utilizado nas relações de comércio, principalmente no marketing digital. Confira o nosso artigo!

Business to business

Todo negócio tem como foco uma modalidade específica de comércio seja de produtos, serviços, informações. Com os processos cada vez mais digitais estas modalidades têm grande parte de seus negócios e processos em plataformas na internet.

Quando a rede entre duas empresas é compartilhada forma-se um elo de empresa para empresa. E isso é conhecido no meio comercial pelo termo em inglês: Business to Business, ou pela sigla B2B. Esta relação comercial tem crescido cada vez mais. Afinal, as empresas demandam cada vez mais de serviços especializados. O que gera uma rede de empresas especializadas em atendê-las

O que é B2B

O Business to Business é o relacionamento comercial entre duas empresasr. Vemos muito isso no fenômeno de terceirização das empresas, em que as B2B passam a oferecer serviços essencias e/ou complementares.

O B2B permite às empresas manterem o foco na sua principal atribuição. Elas deixam para a empresa parceira o fornecimento de materiais ou serviços importantes para a manutenção da empresa.

Ao deixar esses serviços a cargo de uma empresa parceira, elas conseguem que essas atividades/insumos sejam executados de uma forma melhor ou com menores custos por parceiras com expertise no ramo.

Exemplos clássicos no comércio tradicional são entre uma empresa que forneça um insumo e outra que utilize este insumo. Ou uma empresa de produção que contrate  um sistema ou serviços externos de assessorias, marketing, contabilidade, entre outros.

A terceirização faz parte desse universo e é uma das responsáveis pelo aumento considerável de relações do tipo, com contratos nas áreas de segurança, limpeza, transporte etc.

Porém o grande mercado de relações B2B encontra-se no meio digital e, consequentemente no marketing. Por agora vamos entender o que diferencia a relação entre empresas (B2B) da relação entre empresa com o consumidor final (B2C). Depois vamos falar sobre os desafios da área na concepção estratégica digital.

>>> Leia também: Sócio investidor: quem é, cuidados e como encontrar.

Diferenças entre B2B e B2C

Até aqui já entendemos que a venda B2B é de empresa para empresa, mas e quando ela é destinada ao consumidor final, qual é o termo? O nome dado é B2C, Business to Consumer, e a atividade principal é vender para pessoas físicas. O consumidor final acessa mercadorias e serviços por lojas, mercados, escritórios etc.

Veja, não é apenas uma diferença de nomes ou de siglas. Todo o relacionamento, as vendas e os projetos de expansão dos negócios passa pela concepção de onde o produto da empresa é comercializado.

Para ser notado em um mundo cada vez mais competitivo, é crítico saber atingir seu potencial consumidor, seja uma empresa ou uma pessoa.

Mas uma empresa com foco em relações B2B deve ter um marketing para alcançar os seus objetivos diferentes de uma empresa com foco B2C, concorda?

Por isso, a seguir, falaremos dos desafios que o mercado oferece no business to business.

Desafios da modalidade business to business

Um dos desafios da área é a estratégia de preços, que pode ser muito bem negociada pela margem de negociação com base no grande volume de compras no B2B. As empresas quando compram algo da parceira, geralmente, faz em grandes volumes, tanto para suprir uma necessidade quanto para ter em estoque.

Seja matéria-prima, material de escritório, equipamento de tecnologia ou uma máquina e as suas peças, este volume é mais atrativo para empresas do que uma revenda direta a um consumidor final. Com isso, quem vende ganha no volume e quem compra ganha ao negociar por um preço menor. Todos saem no lucro com uma estratégia de preços bem feita.

Outro desafio na área é desenvolver uma gestão de relacionamento baseada no marketing, em que sejam oferecidas ao cliente um bom preço, e vantagens competitivas.

Para isso podem ser empregadas estratégias de marketing de relacionamento para fazer o cliente enxergar o diferencial da sua empresa. Toda a estratégia deve ser feita de modo que cative os responsáveis pela empresa compradora.

Com o tempo, os clientes podem se tornar uma fonte de receitas permanente e a partir daí o desafio é manter este relacionamento. Ferramentas CRM (Customer Relationship Management) auxiliam no processo de entender como sempre fazer o diferencial para o contratante.

Neste cenário, o marketing digital é o maior aliado de uma empresa que quer vender para outra empresa. Hoje em dia, pode-se dizer que 100% dos compradores das empresas orçam preços pela internet.

Ter um bom posicionamento nas buscas já faz um produto sair na frente e ter uma estrutura bem segmentada de funil de vendas que capte o contato do possível comprador se torna um diferencial na hora de estabelecer um contato comercial.

>>> Leia também: Custo de produção: como calcular para investir melhor.

Você possui o perfil adequado para a modalidade business to business?

No caso dos empresários que querem melhorar ou ampliar os negócios B2B é importante focar em marketing digital para ampliar as possibilidades de negócio. Ferramentas que tracem o perfil de cliente ideal, no caso uma empresa, são fundamentais para isto.

Obter mais receita é possível quando se sabe qual cliente traz mais retorno, como se enxerga o relacionamento entre as partes, e qual o tempo e o quanto foi gasto para se fechar este contrato. Com isso, além de prospectar novos contratos pode-se melhorar os negócios já existentes.

O cliente B2B quer qualidade no relacionamento entre as empresas, portanto buscar satisfazer as suas necessidades, ter uma plataforma de suporte de atendimento, ofertar um processo de vendas dinâmico são dicas importantes.

Em caso de relações de longo prazo, é importante não deixar o relacionamento se desgastar e a gestão disso deve ser incrementada com propostas que ajudem o cliente a também prospectar novas oportunidades dentro de sua área de atuação.

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